«Кризис - это возможность заработать»

Спецпроект ГорОбзор.ру «Идея на миллион» - об успешных уфимцах, которые делятся своими знаниями с теми, кто намерен начать бизнес или расширить имеющийся. Это информация о том, как можно заработать деньги, о стартовых бюджетах, бизнес-планах, финансовой свободе и секретах, без которых дело не станет прибыльным. Кроме того, в этой рубрике ГорОбзор.ру рассказывает и об организациях, которые возглавляют спикеры. Сегодня гость - директор Уфимского филиала «СОГАЗ-Мед» Диана Фарахова, рассказавшая об особенностях ведения бизнеса в сфере медицинского страхования.

 

ПОСТРОЕНИЕ БИЗНЕСА

Уфимский филиал - часть большой федеральной компании. Если головная организация существует 19 лет, то наш филиал - 14 из них. Сегодня компания «СОГАЗ-Мед» успешно занимается эмэндэй, то есть покупкой небольших региональных страховых компаний на территории страны.

Когда мы начинали, действовало одно законодательство. Сейчас правила изменились: принят в 2011 году ФЗ-326, регламентирующий систему выдачи полисов обязательного медицинского страхования и дающий право каждому гражданину индивидуально принимать решение о том, в какой страховой компании он будет застрахован. Причем, выбирать человек может каждый год до 1 ноября текущего года. И наша задача - активно работать в течении всего года с нашим застрахованным, объясняя ему права и обязанности.

О необходимом стартовом капитале для открытия бизнеса в сфере медицинского страхования сказать не могу. Слишком много факторов, которые нужно учесть.  

КОМАНДА  

В команде, которая сейчас имеется, я два года, то есть сравнительно недавно. Мне очень повезло, потому что я пришла в готовый коллектив на 98% собранный до меня. Но это лишь с одной стороны. Представьте только: это годами работающий единый коллектив. Меняется всего один директор, остальные - те, кто уже работает. Можно сказать, что лично для меня это было весьма экстремально. То есть, когда ты приходишь в новый коллектив и ты не знаешь вообще чего ждать. Причем, я достаточно в молодом возрасте и я даже не знаю работающих здесь - ни их возраст, ни их традиции, а это все имеет значение. У нас люди старшего поколения достаточно тяжело адаптируются под молодых руководителей и раз они работают давно, то, надо полагать, они более профессиональны в сфере медицинского страхования, чем их молодой коллега, пришедший руководить. Что касается меня, то я переходила из классического страхования, совсем другой профиль, совсем другой вид деятельности. Сейчас точно могу говорить об этом. Поэтому это было достаточно серьезное испытание для меня. То есть я просто пришла на работу 10 ноября в половину девятого и начала работать. Но я должна отдать должное этому коллективу, потому что он меня ждал здесь. Вот такое впечатление у меня сложилось. Принял меня очень хорошо, тепло.

Обязанности четко распределены по службам: обязательного медицинского страхования, финансово-экономической, экспертизы и защиты прав застрахованных, юристы, IТ и бухгалтерия. Но цели в филиале едины – быть рентабельным и защищать права своих застрахованных. 

В нашем коллективе четкое распределение обязанностей: врачи отвечают за проведение экспертизы, юрист - за сопровождение договоров, бухгалтерия  и ФЭС - за финансово-экономическую деятельность и так далее. Но все вместе мы преследуем две основные задачи. Первая - прирастать, то есть увеличивать численность застрахованных и вторая - проводить качественную экспертизу оказанной медицинской помощи и медико-экономическую экспертизу. Потому что от этого зависят наши доходы и мы на этом зарабатываем деньги. Это два источника дохода. Невозможно ни первое, ни второе без взаимодействия.

Испытательный срок для наших новых сотрудников обязателен. Я считаю, что это очень полезный период как для работодателя, так и для претендента на должность, когда определяется самое главное - действительно ли подходит эта работа этому конкретно человеку? Вот, к примеру, у нас были случаи, когда приходили люди из серии «люди-петухи», которые якобы все могут, все умеют, «краев мы не видим, мы грандиозные и лучшие в мире специалисты, таких никогда в жизни вы больше не найдете» - примерно из этой серии. Проходит месяц и люди пишут заявление на увольнение по собственному желанию. Просто они, видимо, понимают, что это не их работа и время терять не стоит. Работа требует работы - беготни, суеты, то есть человек все время занят делом. Нет возможности в течении дня сидеть и долго пить чай, например, раз 5. Хотя, конечно, смотря о каком отделе мы говорим, то есть служба обязательного медицинского страхования, она в месяц проводит 100 презентаций минимум. Они же являются страховыми представителями в медицинских организациях, то есть по графику циркулируют по всему городу. Плюс они работают в онлайн-программе «Промед», в которой работают все страховые компании и территориальный фонд ОМС. То есть любая неточность, неверный символ, внесенный в программу, это риск штрафных санкций - 3 тысячи рублей один случай. То есть ошибся два раза, значит, шесть тысяч рублей. Надо здесь быть очень внимательным помимо того, что ты скачешь и бегаешь все время. Плюс это общение с людьми, это прием граждан, для проведения которого требуется достаточно много сил.

Еще одно правило: руководители служб выбирают лично и самостоятельно тех, с кем им придется работать. Согласование, конечно, проводится со мной, как с руководителем. Но все-таки бОльшая ответственность именно на них самих. Было в нашей практике и такое, что человек был не уверен и я была не уверена, стоит ли его брать, а в итоге сегодня это один из лучших у меня сотрудников.

КОРПОРАТИВНЫЕ ТРАДИЦИИ

Основной регламент в нашей компании - следование достаточно жестким внутренним регламентам. Так как мы работаем с бюджетными средствами, то и отчеты соответственно у нас - за каждую копейку. Кроме того, у нас действуют внутрикорпоративные правила по культуре внутри компании, определенные скрипты телефонных переговоров и общения с людьми, есть справочник страхового представителя на 180 листах, корпоративный стиль одежды и так далее. Причем, все, кто работает во фронт-офисе, то есть работающие с людьми, они обязаны выглядеть, как в банке - белый верх, черный низ и обязательно в брендовом платочке. То же самое касается и отделений. Если зайти в любое наше отделение без предупреждений, я на 200% уверена, что все будут одеты в корпоративном стиле. Это правило и его нельзя нарушать. Единственное, где есть слабина - где мы не контролируем стиль одежды, это администрация, служба экспертизы, финансово-экономическая служба и бухгалтерия. Во всех остальных службах строгий дресс-код, то есть это правило. Для оценки качества телефонных звонков у нас записываются все звонки, которые принимаются в колл-центре круглосуточно. Все это обязывает наших сотрудников говорить правильно, действовать в соответствии с правилами и предоставлять качественные услуги.

РИСКИ

Любое предприятие, занимающееся финансовой деятельностью, в любом случае может столкнуться со сложностями. Причем, в любой ситуации, даже на пике. Уверенности в том, что все будет всегда стабильно, - нет. И в нашей деятельности, хотя мы финансируемся из средств государства, я понимаю, что если я сегодня не буду проводить активную политику в рамках информирования населения и не буду прилагать огромных усилий для того, чтобы удерживать свое поле и увеличивать его, я могу потерять его очень быстро. Очень быстро. И не поможет мне здесь даже то, что я работаю с финансовыми средствами государства. Потому что нет численности, ты не зарабатываешь, а у меня 43 человека в штате, то есть каждый из них получает зарплату, премию по результатам своей работы в квартале, есть расходы по аренде, транспорту и так далее. То есть расходная часть с каждым годом все выше и выше.

Все это складывается из частей. Вот посмотрите, мы зависим от арендодателя. Он может условно завтра сказать о тройном  увеличении арендной платы, и в таком случае не поспоришь с ним, если в договоре нет ограничения. Это, кстати, на заметку тем, кто только начинает свое дело, стоит обращать внимание и на это. Всегда включайте в договор аренды такой пункт, который ограничивает увеличение арендной платы не более 10% в год и один раз в год. Иначе - ты просто не будешь знать, что будет завтра. Каждый арендодатель может вдруг сказать, что завтра последний день, когда ты можешь находиться на его территории и тогда я остаюсь вообще без места и мне нужно где-то его находить. На переезд нужно время, на переезд нужны деньги.

Таким образом, вопрос риска он - острый для любой организации и независимо от того, какая организация - государственная, частная, филиальная ли это сеть. Обезопасить себя по этому поводу могут только те, кто, наверное, имеет порядка 2-3 миллионов долларов на счетах. Ито только пока средства на счетах пополняются.

Какие есть возможности, чтобы смягчить сложности или не допустить их? Это юридическая чистота документов, учитывающая вышеуказанные детали, а также «финансовая подушка», запас средств.

В тоже время надо помнить, что кризис - это всегда возможность улучшить свое положение. Сейчас многие компании идут по пути оптимизации и мы не исключение. Любая компания, даже имеющая доход и прибыль, идет по пути оптимизации. Я думаю, что это во всех сферах прослеживается. Кроме того, технологии идут вперед и многие функции сейчас заменяются айти-программами, позволяющими минимизировать работу и исключить пару-тройку людей. А кадры и фонд оплаты труда  - это минимум 70% расходов любого предприятия. Если вдруг что-то происходит не так, то первый, кто страдает - это люди, с которыми приходится прощаться. Все-таки необходимо для таких ситуаций иметь некий финансовый пул. Возможности для этого есть. Действуют различные объединения, сообщества, саморегулируемые организации (СРО), помогающие в таких ситуациях. Относительно нас - стабильность во многом из-за того, что мы - филиал. Головной офис готов нас, что называется, прикрыть, поднять, влить в нас определенные средства. Для того, чтобы мы там ни в коем случае не упали, а остались как минимум на плаву.         

ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА

В этом году мы не стали открывать новые отделения по республике осознанно, но планы такие на будущее есть. Мы действуем из следующей логики. Нет смысла открывать новые отделения в районах и городах, если там нет численности минимум в 5 тысяч застрахованных, а я оцениваю свои возможности сразу же. Если у меня на территории застраховано 100 человек, мне нет смысла открывать там отделение. Если это район с численностью не менее 25 тысяч человек, а там 100 застрахованы - клиенты нашей компании, где гарантии, что я быстро перестрахую весь район. Особенно если они уже давно застрахованы в другой компании. По сути нет разницы для самого застрахованного в самом продукте. Есть только разница в клиентоориентированности компании. Больше ничего. Мы контролируем качество оказания медицинской помощи, саму услугу мы не предоставляем, а даем возможность по полису получить медпомощь. Мы как некий посредник.

Что здесь понимается? Необходимо объяснить каждому застрахованному точечно, что полис именно нашей компании будет для Вас полезнее, потому что мы будем сопровождать Вас в каждой медорганизации. Но кем я буду, когда я это не сделаю? Мы исходим из рациональности. Мы как минимум обещаем телефонное круглосуточное сопровождение, мы проводим дополнительные экспертизы очные, когда застрахованный лежит в больнице, например. Главврачи тяжело ее воспринимают: это этап, когда лечение еще не окончено, но зачастую нарушения выявляются в подтверждение жалоб застрахованных граждан.

Значительная часть работы страховщиков в области медицины - информирование жителей об их госгарантиях по ОМС. К сожалению, около 98% людей в республике не информированы. Даже не смотря на то, что мы проводим ликбезы, этого недостаточно. Нужны другие средства - более широкого масштаба - а не только возможности одной какой-то взятой страховой компании. Государственные органы также должны участвовать в информировании населения. Это сложный процесс и за один раз всех проинформировать не получится. Конечно, это не единственная сфера, о которой граждане многого не знают, но здесь речь идет об их здоровье. И такое незнание позволяет некоторым сотрудникам медорганизаций вводить в заблуждение пациентов: например, то, что нельзя пройти бесплатно узи, лекарств в стационаре нет, больница их не закупает, но это зачастую неправда. Стационарная помощь оплачивается в полном объеме. Может иметь место экономия на расходах самого медучреждения.

УПРАВЛЕНИЕ ВРЕМЕНЕМ

Неделю я планирую с конца предыдущей. Как правило, всегда на столе у меня планнинг, где прописаны даты и время встреч. Есть вещи, которые я не могу запланировать в течении дня. Совещание в Территориальном Фонде ОМС могут назначить на после обеда утром. И если у меня есть какие-то встречи, их приходится переносить.

В течение дня я общаюсь и с главными врачами. Это очень важная часть работы, от этого зависит качество маршрутизации того или иного больного, чтобы их принимали без всяких проблем и качественно оказывали им медицинскую помощь.

65% наших клиентов - это люди трудоспособного населения. И мы с этими организациями - их работодателями - поддерживаем теплые отношения, участвуем в их мероприятиях, проводим лекции о признаках гипертонии, как отличить инсульт или что такое ЗОЖ, правильное питание и так далее. Эта информация самая необходимая.

В общем, практически каждая минута рабочего времени расписана. И так и должно быть, чтобы механизм работал, как часы.

ПРАВИЛЬНОЕ ОТНОШЕНИЕ К ДЕНЬГАМ 

Деньги - это средства для того, чтобы сделать жизнь лучше. Не самоцель, нельзя во главу угла в жизни ставить деньги. Неправильно, на мой взгляд, жить для того, чтобы заработать как можно больше денег. Поэтому правильное отношение - спокойное, без фанатизма.  

БЛАГОТВОРИТЕЛЬНОСТЬ.

Да, нужно участвовать в благотворительности. Мы оказываем посильную помощь - подарками, своим вниманием, своим участием, проведением мероприятий, то есть берем на себя всю организационную работу.

Работаем с детьми. Мы проводим творческие конкурсы, детские праздники, всегда готовы помочь, если им требуется медпомощь. Убеждения, что помогать нужно только детям, у нас нет. Мы не согласны с такой категоричностью. Если есть возможность помочь пожилым людям, то мы им поможем. Потому что без них нас бы не было. Это категория людей, которая заслуживает того, чтобы жить хорошо. Они намного больше плохого видели в этой жизни, чем мы. Мы выделяем своих врачей. Врачи, в основном неврологи, терапевты, ведут бесплатные приемы пожилых людей. Наши партнеры предоставляют существенные скидки  для застрахованных, а иногда и предоставляют возможность получить их услуги бесплатно.         

 

Беседовала Лия Аминова.